PROBLEMAS REALES. Comercial VS Operaciones: ¡Fight

Fuente original: Revista Aptitus

Dejando un poco de lado todo el lado motivacional y trendy de emprendimiento, creo que es importante hablar de problemas reales que tienen las empresas para lograr resultados. Aclaro esto porque, sorprendentemente, suele suceder al revés.

Desde tiempos inmemorables, y desde que éramos 3 personas hasta llegar a ser 40, he visto, he sido protagonista, y también he sido ‘árbitro’ del eterno enfrentamiento entre el área comercial y el área operativa de una compañía.

Todo parece comenzar como una historia de amor, “nosotros lo vendemos”, “ok, nosotros lo ejecutamos”, y ¿vivieron felices para siempre? No. Después de los primeros meses, el entusiasta equipo comercial, en su justo afán por atraer más clientes y de colocar más productos y servicios, comenzará a cometer algunos errores inocentes, como ofrecer más de lo que quizá puedan dar, aceptar tiempos de entrega ajustados -por no decir imposibles- hacer algunas concesiones de precio por asegurar ventas, etc. ¿Quién paga pato? “nosotros pues, los de operaciones”.

Si esta relación entre áreas no se maneja inteligentemente, se convertirá en una batalla campal. “Has vendido algo que no podemos hacer”, “Me dijiste que estaría todo listo para la fecha acordada”, etc.

¿Cuál área tiene la razón? Ninguna. La realidad es que, al inicio de cualquier proyecto empresarial, todos deben saber de que sin ventas el negocio no irá a parar a ningún lado, y que a veces se tendrán que hacer algunas concesiones o sacrificios para cerrar ventas y llegar a fin de mes. Si el equipo operativo no es capaz de entender la coyuntura macro del momento del negocio, no habrá más que pleitos poco productivos. A su vez, el equipo comercial tiene que ser consciente de que cada día que pasa debe ser más cuidadoso con los servicios, precios y plazos que ofrece, si no lo hace ocurrirá lo inevitable, su calidad decaerá. Eso a mediano plazo, ocasionará que le sea muy difícil vender a nuevos clientes.

Esto lo hemos vivido en carne propia, y creo que lo que nos ha hecho salir adelante, es la empatía. La capacidad de que el comercial se ponga en los zapatos del operativo y viceversa, para, de esta manera, conseguir un equilibrio que permita un crecimiento ordenado, generar productos y servicios de calidad, y obtener rentabilidad.

Este “conflicto” ha sido un constante en todos los proyectos en los que he intervenido, y creo que es el causante de una gran cantidad de rupturas de equipos. ¡Ahora le presto muchísima atención! A veces seguimos pensando que el emprendimiento es un mundo aparte del empresarial y no nos preocupamos de estos temas, pongamos los pies en la tierra, si la empresa no funciona, la startup muere, el emprendimiento muere, buenas ventas alineada con una buena operación generan resultados, no un buen “pitch”, ni un “club de emprendedores”, ni un buen “orador”.